亿欧 | 海柔创新陈宇奇：物流科技刚起步，创造客户价值是关键

[ 亿欧导读 ] 陈宇奇告诉亿欧科创：“我们的使命是用机器人技术推动人类社会进步，公司的经营理念会更加务实。我们认为，为客户创造价值是我们企业的核心价值观。”

来源 | 亿欧
作者 | 张继文

在五四青年节前夕，bilibili推出的《后浪》在网络上爆红。在《后浪》的视频中，国家一级演员何冰送给年轻人一句话：“你们有幸遇见这样的时代，但时代更有幸遇见这样的你们。” 

有人说，当下的年轻人很幸福，他们可以享受更多资源；但也有人说，这一代年轻人需要承担更多责任，压力很大。而年轻人压力大，与“老龄化”问题有着极大关系。

国家统计局数据显示，2025年，六十岁以上人口将达到3亿，中国将成为超老年型国家；到了2051年，中国将有约4.37亿老人。“我们按照目前养老院‘每四位老人配备一名护工’的标准计算，到了2051年，中国将需要5亿名青壮年来照顾老人。”海柔创新创始人兼CEO陈宇奇在分享创业初衷时说道。

陈宇奇创业的初衷，就是希望通过自己的力量帮助解决社会重大问题。创办海柔创新之前，陈宇奇曾了解过养老康复机器人和外骨骼机器人，在这过程中，他意外发现了机器人在物流领域的巨大社会价值。2015年，他便开始组建团队，2016年正式成立海柔创新。

陈宇奇（左二）与团队成员在美国ProMAT2019展会现场

 
明确创业目标，持续为客户创造价值
 

在创业之前，陈宇奇想要实现自己的社会价值，解决社会重大问题。在创办海柔创新后，陈宇奇的创业目标是否发生改变？

陈宇奇告诉亿欧科创：“我们的使命是用机器人技术推动人类社会进步，公司的经营理念会更加务实。我们认为，为客户创造价值是我们企业的核心价值观。”

为了更好地了解行业客户需求，陈宇奇在成立公司前做了大量调研工作。“当时，我与经营快递公司的朋友一同走访了北京周边仓库。当我调研30多个仓库后，我更坚定了进入仓储物流机器人领域的决心。”陈宇奇分享道。

当海柔创新进入到仓储行业后，陈宇奇更加坚信：我们要时刻站在客户角度看问题。唯有围绕着客户痛点，海柔创新的产品才能得到客户认可。

为了更好地服务客户，陈宇奇甚至有一些“执拗”。2016年，海柔创新的“料箱到人”机器人库宝已完成开发和测试，该机器人可以根据订单需求，精准地找到相应货物，可以极大地节约存储空间。2017年8月，单料箱机器人系统库宝A2落地上线，8台机器人协作完成订单任务。

可是，海柔创新并未售卖这款机器人。陈宇奇认为：“整个物流科技行业存在自动化水平低、成本高、竞争不规范等问题。而当时的单料箱机器人并不能完全解决客户痛点，它的效率比较低。”

此后，海柔创新继续投入研发箱式仓储机器人，不断升级库宝系统。2018年，海柔创新推出多料箱机器人系统库宝A41，可提高仓库存储密度80%，提升工人效率3-4倍，同年8月百世供应链服装仓项目正式上线，标志箱式仓储机器人正式步入商业市场；2019年，库宝系统A42上线，机器人可匹配四米货架，同时运载八个料箱，性能与稳定性大大提升。

2020年4月，海柔创新公开了其新一代双深位机器人库宝A42D在客户现场运行的视频。据悉，海柔创新即将发布其最新研发并应用的更多新品。

产品创新之外，海柔创新亦保证产品部署的高效高质。陈宇奇告诉亿欧科创：“为了保障客户正常工作，我们系统部署工作大多在夜间进行，客户在白天正常发货。在不影响客户工作的情况下，我们用一个星期完成场地部署，三周测试，一个月的时间便可上线。”

由于物流科技行业正处于初期发展阶段，所以，“改造缓慢”是行业普遍存在的问题。海柔创新能做到快速部署，可以极大地解决客户隐忧，为客户提供真正价值。

 
深入分析场景，发现客户不知道的需求
 

目前，在仓储行业中，大多数物流仓和小型仓库仍依靠人工，一些市面上的“智能仓”、“无人仓”并不能很好实现无人化，解决客户痛点。由于仓储自动化行业正处于早期阶段，而且很多市场条件尚未成熟，行业内的客户需求更是千差万别。

“我们在做项目时发现，传统行业客户的需求都不太一样，他们对于自动化的理解也有差别。因此，我们会为客户提供定制化服务。”陈宇奇明白，海柔创新必须要和客户牢牢绑定，深入了解客户场景和业务需求才行。

在物流领域，客户更关注仓库的利用效率和出货速度。随着电商和物流的发展，仓库的货品数量越来越多，出入库更加频繁。而大多数仓库仍是依靠人工管理，极大地增加作业难度，也难以保证效率和准确性。因此，仓库自动化系统将会注重提高仓库的运营效率和存储密度。

在制造领域，每家工厂所需要的机器人数量并不多，但他们对系统的要求会更多。“另外，工厂对时效性的要求比较高，如果自动化系统未在规定时间完成出货，会对后端的生产装配、加工等环节有很大影响，造成巨大损失。”陈宇奇补充道。

企业服务B端客户并不简单，最难的一点是：企业与客户建立信任需要付出很高的成本。对于这一点，海柔创新深有体会。

为了更好地了解客户需求，海柔创新组建了完备的售前团队，配备销售人员、方案人员和实施人员。陈宇奇告诉亿欧科创：“与客户签合同之前，我们已与客户沟通好所有的业务和方案细节，确保服务质量。”

海柔创新的售前团队需与客户深入分析场景，和客户共同梳理需求，甚至发现客户都不知道的“需求点”。

陈宇奇分享了一个海柔与客户的故事：海柔创新接触了一家3C生产制造企业并用了两周时间调研后提供方案，该方案满足业务场景的需求，但该公司的领导层表示：“ 我不但在乎你的方案可以帮我减少几个人，更想知道你的方案到底解决哪些问题。”

此次对话后，海柔创新再次驻场调研一个月，甚至发现客户自己都未发现的痛点。陈宇奇分享道：“该客户原材料库存时间长导致占用大量资金，而客户并没有意识到该问题。”

据了解，该客户的库存周转率较低，基本上是3周周转一次。主要因为捡料环节以人工为主，涉及程序复杂，效率较低。为保证产线供应，需存储大批量的货物，如此一来，该客户的库存量就很大，而且耗费大量资金。“我们提交方案时，客户也很惊喜。因为这件事，客户也非常信任我们。”陈宇奇讲述道。

 
物流科技起步中，行业应良性竞争
 

物流科技行业正在向深度化发展。作为物流科技中的重要一环，仓储自动化领域也在稳步前行。“但是整个仓储自动化领域还不成熟，行业渗透率极低，远未到打价格战的时期，更不可能进入淘汰赛阶段。”陈宇奇分析道。

在行业初期阶段，初创企业只有为客户创造价值，才能更好地生存。同时，企业也要认真打磨产品，保证其稳定性。陈宇奇告诉亿欧科创：“客户的诉求很简单，首先是产品稳定，其次是降本增效。”

初创企业还需注重知识产权的保护，维护自主创新成果，避免行业恶意竞争。自2016年，海柔创新便开始申请专利，已实现箱式仓储机器人本体、底层定位算法、软件系统等核心元素的专利覆盖。目前海柔拥有专利上百件，并已进行全球专利布局。

另外，初创企业应注重合作共赢。据了解，海柔创新与多家合作伙伴建立深度合作，其业务已拓展至日韩、东南亚、美国、欧洲、澳洲各地。其中，海柔创新与日本MUJIN合作的“库宝+机械臂无人仓解决方案”，于去年东京IREX展会上展示。作为首个亮相日本的箱式仓储机器人，库宝(HAIPICK)引发当地市场强烈关注。

如今，企业数字化转型已成定势，仓储自动化系统也成为了物流、制造企业的必不可少的工具。可以预估的是，该领域的发展前景十分广阔。因此，这一领域的企业应静下心来修炼内功，尊重创新成果，良性开展市场竞争。